Im hart umkämpften, grenzüberschreitenden Markt für Baumaschinen reicht die Produktqualität allein nicht mehr aus, um Aufträge zu gewinnen. Immer mehr ausländische Käufer legen bei der Lieferantenauswahl Wert auf einen lokalen Kundendienst. Diese Erkenntnis gewann auch Herr Wang, Inhaber eines kleinen Baggerwerks in Jiangsu.
Vor zwei Jahren waren die Produkte von Herrn Wang aufgrund ihrer wettbewerbsfähigen Preise bei einem kenianischen Käufer beliebt. Die Zusammenarbeit endete jedoch nach nur einem Auftrag. Der Käufer beschwerte sich: „Der Bagger ging drei Monate nach dem Einsatz kaputt, und wir mussten zwei Monate auf Ersatzteile aus China warten. Das Projekt verzögerte sich, und wir erlitten erhebliche Verluste.“ Diese Erfahrung ließ Herrn Wang erkennen, dass „Produkte ohne Kundendienst zu verkaufen, ist wie ein Haus auf Sand zu bauen.“
Nach dem Beitritt zu unserer grenzüberschreitenden Plattform veränderte sich die Situation von Herrn Wang grundlegend. Das Big-Data-Analysemodul der Plattform untersuchte zunächst den Bedarf an Kundendienst im kenianischen Baumaschinenmarkt: Die Bauprojekte vor Ort sind eng getaktet, und die akzeptable Lieferzeit für Ersatzteile beträgt maximal sieben Tage. Die meisten Wartungsarbeiter verfügen über keine professionelle Ausbildung und benötigen Unterstützung vor Ort. Darauf aufbauend vermittelte die Plattform Herrn Wang den Kontakt zu einem lokalen Ersatzteillager in Kenia, um wichtige Komponenten wie Baggermotoren und Hydraulikpumpen zu lagern. Gleichzeitig stellte das mehrsprachige, intelligente Interaktionssystem der Plattform lokalisierte Wartungsschulungsvideos mit Suaheli-Untertiteln zur Verfügung.
Der Effekt war sofort spürbar. Ein ugandischer Käufer, der zuvor gezögert hatte, unterzeichnete schließlich einen Auftrag über 20 Bagger, nachdem er von dem lokalisierten Kundendienst erfahren hatte. Ein halbes Jahr später bestellte er weitere 30 Geräte und empfahl zwei weitere Kunden. „Im letzten Jahr stiegen unsere Auslandsaufträge um 120 %, und 80 % davon stammten von Stammkunden oder Empfehlungen“, sagte Herr Wang begeistert. Daten der Plattform zeigen, dass Lieferanten mit lokalisiertem Kundendienst eine 3,2-mal höhere Wiederkaufsrate aufweisen als solche ohne.
Für kleine Baumaschinenhersteller bedeutet die Expansion ins Ausland nicht nur den Export von Produkten, sondern vor allem die Etablierung einer lokalen Präsenz. Ein lokaler Kundendienst beseitigt nicht nur die Bedenken der Käufer, sondern stärkt auch den Markenruf. Mit der Unterstützung einer professionellen Plattform für grenzüberschreitende Geschäfte können selbst kleine Hersteller schnell lokale Servicekapazitäten aufbauen und sich auf dem internationalen Markt etablieren.
